Otvoreno pismo budućem klijentu

Otvaram sezonu biz blogovanja baš ovim postom. Pismom.

Svako ko se bavi uslužnom delatnoš?u u Srbiji sreo se u karijeri sa jednim specifi?nim pitanjem:

Je l’ može to jeftinije?

Vremenom nau?iš da udahneš duboko, iako imaš želju da drekneš klijentu u lice:

JE L’ SE I TI CENJKAŠ SA KUPCIMA SVOG PROIZVODA KAD DO?U KOD TEBE I PITAJU MOŽE LI JEFTINIJE?

Al’ kako je ovaj blog zamišljen kao podrška ljudima koji su u biznisu, ali ne u IT i marketing oblasti, a nemaju resursa da unajme profesionalnu uslugu ili razmišljaju o tome, al’ nikako da se odlu?e – proba?u da budem što jednostavnija, plasti?nija, kako bi svi mogli da razumeju ono o ?emu pišem.

Dakle, ovako:

Dragi potencijalni klijentu,

ovde ?u ti napisati sve ono što ti nikad ne bih rekla na sastanku. U pismu ?u objasniti i zašto. Samo nastavi da ?itaš dalje. Idemo redom:

Dakle, dragi moj potencijalni klijentu,

potrebna ti je jedna od usluga od kojih živim i koje živim svakim uzdahom.  Odmah da ti kažem: budi spreman da se oprostiš od nekog novca. ?esto ne male sume. Ne zato što se ljudi sli?ni meni bave nekim kvantnim tehnologijama nepojmljivim prose?nom ljudskom bi?u, ve? zato što naše znanje, rad i zalaganje u svrhu unapre?enja tvog biznisa – nisu besplatni.

Uzmimo za primer da se baš ti baviš auto industrijom. Da budem preciznija: prodajom atomobila. U?em kod tebe u prodavnicu i o?ekujem da kupim BMW X5 sa svim mogu?im custom made dodacima po ceni Fi?e iz hiljadu devetsto sedamdeset neke… Kad me upitaš jesam li jela bunike za doru?ak, da l’ sam normalna i sli?no – ja ti kažem:

– Pa, kako to misliš ne može!? Auto je auto. To je limena skalamerija koja te prevozi od ta?ke A do ta?ke B. Jedan ?ovek mi rekao da to može jeftinije + da ?u da dobijem i lance za sneg gratis. Da ti objasnim sad kako bi trebalo da radiš svoj posao…

Kao što je tamo neka firma ulagala u BMW da bude tehnološki bolji i napredniji od Fi?e, tako sam i ja ulagala u sebe. Ta ulaganja nisu ni kratkotrajna, ni bezna?ajna, ni besplatna. Kao što i ti ulažeš u svoj proizvod i ?iniš ga boljim, tako i ja, i ljudi iz moje branše, ulažemo u naš proizvod. Jedina je razlika što je tvoj proizvod ‘fizi?ki opipljiv’, a naš nije. Nikad ne smetni sa uma da ?e tvoj proizvod da ima ve?u tržišnu vrednost u kombinaciji sa našim proizvodom.

Kupovinom našeg proizvoda ti se ne izlažeš trošku. Ti ulažeš u svoj proizvod.

E, sad, da ti objasnim šta ti treba da bi tvoj proizvod bio atraktivniji i da bi se što više ljudi odlu?ilo za njega:

Prvo, treba ti dobar sajt. Ne sajt koji ?e da izigrava bilbord na netu, nego sajt na koji ?eš s vremena na vreme da dodaješ informacije, idealno bi bilo da pišeš i blog.

Drugo, treba ti prisustvo na mrežama. I da se razumemo: voditi stranicu na FBu nije isto što i voditi sopstveni profil.

Kad pri?amo o ovim stvarima – tebi je to skupo, jer rekao ti je jedan ?ovek ili znaš nekog ko ?e da ti radi sajt za 200 jura, a vodi?e ti mreže za 5k rsd. Kad mi tako kažeš, ja ti kažem da si potpuno u pravu. I prekinem svaku dalju pri?u na temu saradnje, zahvalim se na tvom izdvojenom vremenu za mene i odem. Nemam vremena da te edukujem i objašnjavam koliko grešiš. A nemam ni volje, jer ?eš da budeš ube?en da pokušavam da ti uvalim svoju uslugu na sve na?ine. Sad ?u da ti kažem nešto iskreno, pa me shvati kako god ho?eš, sad imam vremena, a i ne dobijam tikove dok sediš preko puta mene:

misli?eš da si platio BMW po ceni Fi?e, a u stvari si kupio trabanta kojeg je svinj?e izelo do pola.

Taj sajt ?e da ti bude funkcionalno i vizuelno nezadovaljavaj?i, iako ?e izvo?a? da te ube?uje da je to top trend veb dizajn za 2018. godinu sude?i po TekTren?u i pomenu?e još milijardu engleskih re?i koje ne?eš razumeti. Kad su u pitanju mreže, pro?i?eš gore no sa izedenim trabantom. Može da ti pominje ri? i nju lajkers, pa ?e da krene o trendingu, pa da je izabrao uber super hešteg… Ti ?eš da klimaš glavom, a vremenom ?eš da imaš sve manje i manje kupaca, a sve više i više lajkova stranice. Nervira?eš se, ali 5k rsd je manje od npr. 25k rsd mese?no i misli?eš da je sve to ok, dok ne stigneš do ?abra. A kad budeš bio u ?abru, onda ?e i 50k rsd da ti bude malo da se možda, podvla?im MOŽDA, vratiš na ono gde si bio pre. Ako ti niko nije rekao, da ti kažem:

Nije svaka reklama dobra reklama, osim ako nisi starleta (mada ni njima nije ok ako se prenese vest da pate od neke STD).

Da bi uspešno vodio marketing kampanju – potrebna ti je strategija. Ti kažeš šta ti je cilj. Ali stvarni cilj. I ko ti je ciljna grupa. Ne budi kao svi koji kažu

meni su ciljna grupa svi.

Nije ta?no. Ako ne znaš ko ti je ciljna grupa, pusti mene da ti kažem na osnovu analize tvog proizvoda. I pusti me da ti uradim marketing strategiju. Koja ne može da bude besplatna. Ne može, jer ja ?u tu da utrošim neko vreme, da se ozbiljno pozabavim tvojim biznisom, da smislim kako da pove?aš prodaju (pošto ti je to cilj, jer je to cilj uvek i svima), kako da se dopadneš ljudima (jer ljudi ?esto kupuju provocirani emocijama, a ne samo zato što im je nešto potrebno), pa da smislim kako da te humanizujem (da ljudi ne vide samo brend, ve? da osete da brineš o njima, iako, budimo realni, ne brineš), pa kako sve to što manje da te košta, pa plan bar za kvartal, pa gde je najjeftinije odraditi bilbord, flajere, vizitke, gift kartice, pa na kojim mrežama da budeš i u kojoj frekvenciji, pa koje teme da pokrivaš blogom…

Pa, kad se usaglasimo oko strategije, onda bi trebalo da me pustiš da je sprovedem u delo, a ne da mi kažeš da je tvoj komšija ?uo da je nešto bolje ovako ili onako uraditi, a ti komšiju poznaješ od ro?enja i veruješ mu. Šta više, on ti je dao potpuno besplatni savet, a meni pla?aš. A komšija, npr. nema pojma da pustiti fotku na FB nije samo upload i enter, ve? da fotka mora da bude u ta?nim dimenzijama za odre?enu svrhu. Npr. nije ista dimenzija fotke za obi?an post i za reklamu. Pa, onda zavisi koji je format reklame na FBu, jer, gle ?uda, dimenzija fotke nije ista za razli?ite formate reklama. Pa, kad biraš publiku kojoj ?eš da se obratiš reklamom ne?eš da izabereš samo po uzrastu i polu na nivou ?itave Srbije, ve? ima tu još bar 10 parametara. A da ti ne po?injem tek pri?u o Instagramu, postovima na njemu, kome se tamo obra?aš… Vidi, svaka mreža traži specifi?an na?in komunikacije. To što ti deluje da brendovi komuniciraju sa klijentima kao sa drugarima na kafici – veruj na re?, to samo tako deluje…

Taj marketing, to ti je nauka za sebe. Ako imaš vremena da mu se posvetiš aktivno narednih 20 godina, da kreneš od samih postulata i vazda pratiš nove stvari koje se pojavljuju – onda ti stvarno ne treba neko ko se time bavi, možeš sam. Ako ne možeš, pusti ljude koji to znaju da rade da, prosto, rade svoj posao. To što znam da auto ima to?kove, menja?, limariju i enterijer – ne ?ini me poznavaocem automobila. To što ti znaš da marketing ima offline i online kanale – ne ?ini te poznavaocem marketinga. Razumeš?

Zato kad me pozoveš da pri?amo o eventualnoj saradnji, reci mi šta želiš da postigneš. Ja ?u ti re?i kakvi sve na?ini postoje i koliko bi to koštalo.

Ako ti odgovara, posta?emo dugogodišnji saradnici gde ?u ja nau?iti gotovo sve o tvom poslu. I bi?u ti verovatno nekad dosadna i naporna, zapitkiva?u te, jer želim da u?em u srž tvog poslovanja. Moj jedini cilj je da  posluješ što bolje. Jer, vidi ovako, meni je jedina reklama tvoj uspeh. Ja ne mogu da reklamiram sebe sponzorisanim objavama na FBu da sam cool, da sam sjajna u svom poslu… Ne. Moja jedina reklama je tvoj uspeh. I veruj mi, moja želja da uspeš je ?esto ve?a od tvoje. S druge strane, ti ?eš dobiti iskrenog saradnika koji ?e se odnositi prema tvom poslu kao prema svom.

Ako ti uslovi ne odgovaraju – onda to jednostavno reci. Ne odgovara i gotovo. Nemoj pokušavati da ‘ubijaš’ cenu i da se pozivaš na ‘onog malog koji to sve jeftinije radi’. Ishod je isti.

Srda?ni pozdrav,

Anita P.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *