Blog

Otvoreno pismo budućem klijentu

Otvaram sezonu biz blogovanja baš ovim postom. Pismom.

Svako ko se bavi uslužnom delatnošću u Srbiji sreo se u karijeri sa jednim specifičnim pitanjem:

Je l’ može to jeftinije?

Vremenom naučiš da udahneš duboko, iako imaš želju da drekneš klijentu u lice:

JE L’ SE I TI CENJKAŠ SA KUPCIMA SVOG PROIZVODA KAD DOĐU KOD TEBE I PITAJU MOŽE LI JEFTINIJE?

Al’ kako je ovaj blog zamišljen kao podrška ljudima koji su u biznisu, ali ne u IT i marketing oblasti, a nemaju resursa da unajme profesionalnu uslugu ili razmišljaju o tome, al’ nikako da se odluče – probaću da budem što jednostavnija, plastičnija, kako bi svi mogli da razumeju ono o čemu pišem.

Dakle, ovako:

Dragi potencijalni klijentu,

ovde ću ti napisati sve ono što ti nikad ne bih rekla na sastanku. U pismu ću objasniti i zašto. Samo nastavi da čitaš dalje. Idemo redom:

Dakle, dragi moj potencijalni klijentu,

potrebna ti je jedna od usluga od kojih živim i koje živim svakim uzdahom.  Odmah da ti kažem: budi spreman da se oprostiš od nekog novca. Često ne male sume. Ne zato što se ljudi slični meni bave nekim kvantnim tehnologijama nepojmljivim prosečnom ljudskom biću, već zato što naše znanje, rad i zalaganje u svrhu unapređenja tvog biznisa – nisu besplatni.

Uzmimo za primer da se baš ti baviš auto industrijom. Da budem preciznija: prodajom atomobila. Uđem kod tebe u prodavnicu i očekujem da kupim BMW X5 sa svim mogućim custom made dodacima po ceni Fiće iz hiljadu devetsto sedamdeset neke… Kad me upitaš jesam li jela bunike za doručak, da l’ sam normalna i slično – ja ti kažem:

– Pa, kako to misliš ne može!? Auto je auto. To je limena skalamerija koja te prevozi od tačke A do tačke B. Jedan čovek mi rekao da to može jeftinije + da ću da dobijem i lance za sneg gratis. Da ti objasnim sad kako bi trebalo da radiš svoj posao…

Kao što je tamo neka firma ulagala u BMW da bude tehnološki bolji i napredniji od Fiće, tako sam i ja ulagala u sebe. Ta ulaganja nisu ni kratkotrajna, ni beznačajna, ni besplatna. Kao što i ti ulažeš u svoj proizvod i činiš ga boljim, tako i ja, i ljudi iz moje branše, ulažemo u naš proizvod. Jedina je razlika što je tvoj proizvod ‘fizički opipljiv’, a naš nije. Nikad ne smetni sa uma da će tvoj proizvod da ima veću tržišnu vrednost u kombinaciji sa našim proizvodom.

Kupovinom našeg proizvoda ti se ne izlažeš trošku. Ti ulažeš u svoj proizvod.

E, sad, da ti objasnim šta ti treba da bi tvoj proizvod bio atraktivniji i da bi se što više ljudi odlučilo za njega:

Prvo, treba ti dobar sajt. Ne sajt koji će da izigrava bilbord na netu, nego sajt na koji ćeš s vremena na vreme da dodaješ informacije, idealno bi bilo da pišeš i blog.

Drugo, treba ti prisustvo na mrežama. I da se razumemo: voditi stranicu na FBu nije isto što i voditi sopstveni profil.

Kad pričamo o ovim stvarima – tebi je to skupo, jer rekao ti je jedan čovek ili znaš nekog ko će da ti radi sajt za 200 jura, a vodiće ti mreže za 5k rsd. Kad mi tako kažeš, ja ti kažem da si potpuno u pravu. I prekinem svaku dalju priču na temu saradnje, zahvalim se na tvom izdvojenom vremenu za mene i odem. Nemam vremena da te edukujem i objašnjavam koliko grešiš. A nemam ni volje, jer ćeš da budeš ubeđen da pokušavam da ti uvalim svoju uslugu na sve načine. Sad ću da ti kažem nešto iskreno, pa me shvati kako god hoćeš, sad imam vremena, a i ne dobijam tikove dok sediš preko puta mene:

mislićeš da si platio BMW po ceni Fiće, a u stvari si kupio trabanta kojeg je svinjče izelo do pola.

Taj sajt će da ti bude funkcionalno i vizuelno nezadovaljavajći, iako će izvođač da te ubeđuje da je to top trend veb dizajn za 2018. godinu sudeći po TekTrenču i pomenuće još milijardu engleskih reči koje nećeš razumeti. Kad su u pitanju mreže, proćićeš gore no sa izedenim trabantom. Može da ti pominje rič i nju lajkers, pa će da krene o trendingu, pa da je izabrao uber super hešteg… Ti ćeš da klimaš glavom, a vremenom ćeš da imaš sve manje i manje kupaca, a sve više i više lajkova stranice. Nerviraćeš se, ali 5k rsd je manje od npr. 25k rsd mesečno i mislićeš da je sve to ok, dok ne stigneš do čabra. A kad budeš bio u čabru, onda će i 50k rsd da ti bude malo da se možda, podvlačim MOŽDA, vratiš na ono gde si bio pre. Ako ti niko nije rekao, da ti kažem:

Nije svaka reklama dobra reklama, osim ako nisi starleta (mada ni njima nije ok ako se prenese vest da pate od neke STD).

Da bi uspešno vodio marketing kampanju – potrebna ti je strategija. Ti kažeš šta ti je cilj. Ali stvarni cilj. I ko ti je ciljna grupa. Ne budi kao svi koji kažu

meni su ciljna grupa svi.

Nije tačno. Ako ne znaš ko ti je ciljna grupa, pusti mene da ti kažem na osnovu analize tvog proizvoda. I pusti me da ti uradim marketing strategiju. Koja ne može da bude besplatna. Ne može, jer ja ću tu da utrošim neko vreme, da se ozbiljno pozabavim tvojim biznisom, da smislim kako da povećaš prodaju (pošto ti je to cilj, jer je to cilj uvek i svima), kako da se dopadneš ljudima (jer ljudi često kupuju provocirani emocijama, a ne samo zato što im je nešto potrebno), pa da smislim kako da te humanizujem (da ljudi ne vide samo brend, već da osete da brineš o njima, iako, budimo realni, ne brineš), pa kako sve to što manje da te košta, pa plan bar za kvartal, pa gde je najjeftinije odraditi bilbord, flajere, vizitke, gift kartice, pa na kojim mrežama da budeš i u kojoj frekvenciji, pa koje teme da pokrivaš blogom…

Pa, kad se usaglasimo oko strategije, onda bi trebalo da me pustiš da je sprovedem u delo, a ne da mi kažeš da je tvoj komšija čuo da je nešto bolje ovako ili onako uraditi, a ti komšiju poznaješ od rođenja i veruješ mu. Šta više, on ti je dao potpuno besplatni savet, a meni plaćaš. A komšija, npr. nema pojma da pustiti fotku na FB nije samo upload i enter, već da fotka mora da bude u tačnim dimenzijama za određenu svrhu. Npr. nije ista dimenzija fotke za običan post i za reklamu. Pa, onda zavisi koji je format reklame na FBu, jer, gle čuda, dimenzija fotke nije ista za različite formate reklama. Pa, kad biraš publiku kojoj ćeš da se obratiš reklamom nećeš da izabereš samo po uzrastu i polu na nivou čitave Srbije, već ima tu još bar 10 parametara. A da ti ne počinjem tek priču o Instagramu, postovima na njemu, kome se tamo obraćaš… Vidi, svaka mreža traži specifičan način komunikacije. To što ti deluje da brendovi komuniciraju sa klijentima kao sa drugarima na kafici – veruj na reč, to samo tako deluje…

Taj marketing, to ti je nauka za sebe. Ako imaš vremena da mu se posvetiš aktivno narednih 20 godina, da kreneš od samih postulata i vazda pratiš nove stvari koje se pojavljuju – onda ti stvarno ne treba neko ko se time bavi, možeš sam. Ako ne možeš, pusti ljude koji to znaju da rade da, prosto, rade svoj posao. To što znam da auto ima točkove, menjač, limariju i enterijer – ne čini me poznavaocem automobila. To što ti znaš da marketing ima offline i online kanale – ne čini te poznavaocem marketinga. Razumeš?

Zato kad me pozoveš da pričamo o eventualnoj saradnji, reci mi šta želiš da postigneš. Ja ću ti reći kakvi sve načini postoje i koliko bi to koštalo.

Ako ti odgovara, postaćemo dugogodišnji saradnici gde ću ja naučiti gotovo sve o tvom poslu. I biću ti verovatno nekad dosadna i naporna, zapitkivaću te, jer želim da uđem u srž tvog poslovanja. Moj jedini cilj je da  posluješ što bolje. Jer, vidi ovako, meni je jedina reklama tvoj uspeh. Ja ne mogu da reklamiram sebe sponzorisanim objavama na FBu da sam cool, da sam sjajna u svom poslu… Ne. Moja jedina reklama je tvoj uspeh. I veruj mi, moja želja da uspeš je često veća od tvoje. S druge strane, ti ćeš dobiti iskrenog saradnika koji će se odnositi prema tvom poslu kao prema svom.

Ako ti uslovi ne odgovaraju – onda to jednostavno reci. Ne odgovara i gotovo. Nemoj pokušavati da ‘ubijaš’ cenu i da se pozivaš na ‘onog malog koji to sve jeftinije radi’. Ishod je isti.

Srdačni pozdrav,

Anita P.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *